La tasa de recompra es el porcentaje de clientes de una base definida que realizan al menos una compra adicional dentro de un período o ventana de análisis. Mide repetición de compra y requiere definir con precisión quién integra la base, qué cuenta como nueva compra y cuál es la ventana temporal.
Qué significa Tasa de recompra
La tasa de recompra es el porcentaje de clientes de una base definida que realizan al menos una compra adicional dentro de un período o ventana de análisis. Mide repetición de compra y requiere definir con precisión quién integra la base, qué cuenta como nueva compra y cuál es la ventana temporal.
Cómo se compone o interpreta
Numerador
Clientes de la base que realizaron una compra adicional dentro de la ventana definida.
Denominador
Clientes elegibles de la base de referencia. La definición debe permanecer estable para comparar períodos.
Ventana
Debe ser coherente con la frecuencia natural de compra de la categoría.
Unidad de análisis
Mide clientes que repiten, no cantidad total de pedidos ni ingresos generados.
Fórmula: Tasa de recompra = (clientes que realizan al menos una compra adicional dentro de la ventana ÷ clientes elegibles de la base) × 100.
Diferencias con conceptos cercanos
| Concepto | Diferencia principal |
|---|---|
| Frecuencia de compra | Cuenta cuántas compras realiza un cliente; la tasa de recompra pregunta qué proporción vuelve a comprar. |
| Retención | Retención puede definirse por continuidad, actividad o permanencia; recompra exige un evento de compra adicional. |
| Churn | Churn observa pérdida/abandono según una definición; recompra observa repetición positiva. |
| CLV | CLV estima valor económico a lo largo del tiempo; recompra es una señal parcial del comportamiento. |
Ejemplo práctico
Si 1.000 clientes hicieron su primera compra en enero y 280 realizaron al menos otra compra dentro de los siguientes 90 días, la tasa de recompra de esa cohorte a 90 días es 28%. Compararla con una tasa anual de otra cohorte sería metodológicamente incorrecto.
Qué puede decir y qué no
Sirve para
- Cuantificar qué proporción de clientes vuelve a comprar dentro de una ventana definida.
- Comparar cohortes o segmentos con suficiente tiempo de maduración para observar una nueva compra.
- Evaluar cambios en repetición junto con frecuencia, margen, retención y CLV.
No alcanza para
- No hay una ventana universal.
- Categorías de compra infrecuente necesitan horizontes más largos.
- Promociones pueden elevar recompra sin mejorar margen.
- Cambios en elegibilidad o tracking rompen comparabilidad.
Errores frecuentes
Usar pedidos en vez de clientes en el numerador.
La tasa de recompra responde cuántos clientes repiten, no cuántos pedidos hubo. Contar pedidos puede sobrerrepresentar a compradores de alta frecuencia.
No fijar una ventana temporal.
Sin una ventana no existe una oportunidad comparable de volver a comprar. La métrica cambia sustancialmente entre 30, 90 o 365 días y según el ciclo natural de compra.
Comparar cohortes con maduración distinta.
Una cohorte reciente tuvo menos tiempo para recomprar que una antigua. Compararlas sin igualar exposición puede hacer parecer peor a la más nueva.
Interpretar recompra alta como lealtad sin otras evidencias.
La repetición puede explicarse por conveniencia, contratos, disponibilidad o costos de cambio. Para hablar de lealtad hacen falta señales adicionales de preferencia o vínculo.
Preguntas frecuentes sobre Tasa de recompra
¿Cómo se calcula la tasa de recompra?
Clientes de la base que compran nuevamente dentro de la ventana dividido por clientes elegibles de esa base, multiplicado por 100.
¿Cuál es una buena tasa de recompra?
No existe un valor universal: depende de categoría, ciclo de compra, precio, suscripción, canal y ventana.
¿Es lo mismo que frecuencia de compra?
No. Frecuencia mide cantidad de compras; tasa de recompra mide proporción de clientes que realizan al menos otra compra.
¿Conviene medirla por cohortes?
Sí cuando importa comparar clientes adquiridos en momentos distintos bajo ventanas equivalentes.
¿Una recompra implica lealtad?
No necesariamente. Puede deberse a conveniencia, precio, hábito, disponibilidad o switching costs.
Referencias clave
- Shopify · Repeat customer rate. Ver fuente
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- Kumar & Reinartz · Customer Relationship Management. Ver fuente
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- Fader · Customer Centricity. Ver fuente
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- Qualtrics · Customer retention. Ver fuente
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Conceptos relacionados
Resumen y fuente para consultar con IA
La tasa de recompra es el porcentaje de clientes de una base definida que realizan al menos una compra adicional dentro de un período o ventana de análisis. Mide repetición de compra y requiere definir con precisión quién integra la base, qué cuenta como nueva compra y cuál es la ventana temporal.
Autor: Lisandro Iserte. Fuente original.
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