Regla 70/20/10:
probado, expansión,
experimentación.
El framework de portfolio que evita los dos extremos mortales: invertir todo en lo seguro (y estancarte) o apostar todo en lo nuevo (y fundirte). La distribución correcta depende de tu etapa.
70/20/10: un framework de portfolio para presupuesto.
La regla 70/20/10 es un modelo de distribución de presupuesto que divide la inversión en tres categorías según el nivel de certeza sobre el retorno. No es una fórmula rígida — es un marco mental que previene los dos errores más comunes en gestión de presupuesto: la parálisis de invertir solo en lo conocido, y la temeridad de apostar todo en lo nuevo.
El concepto tiene origen en la innovación corporativa — Eric Schmidt popularizó una versión en Google para distribuir tiempo de ingeniería — y fue adaptado al marketing porque el problema subyacente es el mismo: cómo balancear explotación (usar lo que funciona) con exploración (descubrir lo que podría funcionar mejor). March (1991) formalizó este trade-off en Organization Science: las organizaciones que solo explotan se vuelven obsoletas; las que solo exploran nunca capitalizan lo que aprenden.
Qué incluye cada segmento del portfolio.
70% — Probado: lo que ya funciona
Canales validados con economics predecibles. Sabés el CAC, el ROAS, la tasa de conversión. Podés proyectar con razonable confianza qué pasa si invertís $X. Este segmento es el motor de revenue — genera la mayoría de los resultados y financia el resto del portfolio.
Ejemplos típicos: campañas de Google Ads en palabras clave probadas, Meta Ads con creatividades validadas en audiencias conocidas, email marketing a base segmentada, SEO en contenido que ya rankea. La clave de este segmento no es innovar — es mantener eficiencia y detectar saturación temprano. Cuando un canal probado empieza a mostrar ROAS marginal decreciente, es señal de que parte de su presupuesto debería migrar al segmento de expansión.
20% — Expansión: lo probado, escalado
Tomar lo que funciona y extenderlo a nuevos territorios: nuevas audiencias, nuevas geografías, nuevos formatos, nuevos segmentos de buyer persona. El riesgo es medio — la táctica base funciona, pero el nuevo contexto introduce incertidumbre.
Ejemplos: escalar Meta Ads a nuevas regiones, llevar una campaña de Google Search exitosa a YouTube, expandir contenido de SEO a nuevos topic clusters, probar Reels cuando los estáticos ya funcionan. El criterio de graduación: ¿el retorno del segmento de expansión se acerca al del probado en 60–90 días? Si sí, migralo al 70%. Si no, archivalo o iterá.
10% — Experimental: lo que todavía no sabés si funciona
Canales, formatos o tácticas que no probaste. El retorno es incierto. La expectativa no es ROAS inmediato — es aprendizaje. Este segmento es un seguro contra la obsolescencia: sin él, tu mix de marketing se congela en lo que funcionaba ayer y pierde relevancia mañana.
Ejemplos: probar TikTok Ads si nunca lo usaste, experimentar con podcasting, testear marketing de influencers en un vertical nuevo, lanzar una campaña de contenido en LinkedIn. La regla: definí un plazo de prueba (60–90 días), una métrica de éxito mínima, y un criterio de decisión antes de arrancar. Si cumple — escalá al 20%. Si no — matalo sin culpa.
El error más común con el 10% experimental es no definir criterio de salida antes de empezar. Sin criterio, los experimentos se convierten en gastos crónicos que nadie se anima a cortar porque "estamos probando". Definí plazo, métrica y umbral antes de gastar el primer peso. Lo que no tiene fecha de muerte no es un experimento — es un hábito.
La distribución correcta depende de tu etapa.
70/20/10 no es mandamiento — es punto de partida. La distribución real depende de la madurez del negocio, la madurez del marketing y el nivel de incertidumbre del mercado.
| Etapa | Distribución | Lógica |
|---|---|---|
| Startup / pre-product-market-fit | 50 / 30 / 20 | Todavía no sabés qué funciona. Necesitás más exploración que explotación. |
| Crecimiento / escalando | 70 / 20 / 10 | La distribución estándar. Balance entre eficiencia y descubrimiento. |
| Maduro / optimizando | 80 / 15 / 5 | Canales definidos. El foco es eficiencia marginal, no exploración. |
| Contracción / crisis | 90 / 10 / 0 | Proteger lo probado. Exploración se pausa hasta que haya estabilidad. |
| Pivot / cambio de modelo | 40 / 35 / 25 | El modelo anterior ya no funciona. Alta exploración para encontrar el nuevo. |
La clave no es la distribución inicial sino la regla de graduación: ¿cómo pasa algo de experimental a expansión, y de expansión a probado? Sin esa regla, los tres segmentos se vuelven estáticos y el framework pierde utilidad. Cada trimestre, el portfolio se rebalancea: lo que graduó se mueve, lo experimental que no dio resultados se mata, lo probado que se saturó se reduce.
04 — La trampaLa trampa del 100% probado.
Cuando todo el presupuesto va a canales probados, el rendimiento de corto plazo se maximiza. Pero el mix se vuelve frágil: depende de canales que pueden saturarse, de plataformas que pueden cambiar sus algoritmos, de una audiencia que puede cansarse.
Meta cambió su sistema de entrega con Andromeda y Advantage+ Campaign Budget se convirtió en la configuración por defecto — las campañas que dependían de segmentación manual perdieron eficiencia de un día para el otro. Google actualizó el budget pacing en marzo de 2026 y los equipos que no se habían adaptado vieron variaciones inesperadas en el gasto diario. Los canales cambian — y si no tenés un 10% explorando alternativas, te enterás del cambio cuando ya perdiste dinero y no tenés plan B.
Sin reserva experimental, el día que tu canal principal deje de funcionar no tenés alternativa lista. El 10% experimental no es lujo — es seguro contra la obsolescencia. Es la prima que pagás por tener opciones cuando las necesitás.
05 — ImplementaciónImplementación en 4 pasos.
Clasificá tu inversión actual
Tomá el gasto del último trimestre y clasificá cada línea: ¿es canal probado con economics predecibles? ¿Es expansión de algo probado? ¿Es experimental? No te preocupes por la distribución — primero mapeá dónde estás.
Compará con tu distribución target
Según tu etapa de negocio, elegí una distribución target de la tabla de arriba. Compará con tu distribución actual. La brecha te dice qué mover.
Definí reglas de graduación
Criterio para pasar de experimental a expansión: ¿qué KPI, en qué plazo, con qué umbral? De expansión a probado: ¿cuántos meses de economics estables? De probado a revisión: ¿qué señales de saturación disparan reevaluación?
Revisá trimestralmente
Cada trimestre el portfolio se rebalancea. Lo que graduó se mueve. Lo experimental que no dio resultados se mata. Lo probado que se saturó se reduce. El presupuesto refleja lo que aprendiste, no lo que decidiste hace un año.
Preguntas frecuentes.
¿El 10% experimental se pierde siempre?
No necesariamente. Si los experimentos están bien diseñados — con hipótesis clara, métrica definida y plazo acotado — algunos van a funcionar y graduarse al segmento de expansión. Lo que sí se "pierde" es la inversión en los que no funcionaron. Pero esa pérdida es costo de aprendizaje, no gasto desperdiciado. Ahora sabés que ese canal no funciona para tu negocio — eso informa todas las decisiones futuras.
¿Cómo convenzo a la dirección de reservar 10% para experimentar?
Enmarcalo como seguro, no como gasto. Preguntá: "¿Qué pasa si nuestro canal principal pierde rendimiento un 30% y no tenemos alternativa probada?" Ese escenario no es hipotético — pasa cada vez que una plataforma actualiza su algoritmo. El 10% experimental es la prima del seguro: el costo de tener opciones cuando las necesitás. El costo de no tener alternativas es siempre mayor.
¿Qué pasa si mi presupuesto total es muy chico para dividir en tres?
Con presupuestos muy chicos (menos de $2.000/mes), la división paralela puede no tener sentido operativo. En ese caso, el enfoque es secuencial: 2–3 meses en un canal probado, 1 mes de prueba en otro canal. La lógica de portfolio se mantiene pero se distribuye en el tiempo en vez de en el presupuesto mensual. Lo que no cambiás es la disciplina de explorar alternativas periódicamente.
¿70/20/10 se aplica solo a paid media?
No. Se aplica al presupuesto total de marketing: paid media, SEO, contenido, email, eventos, partnerships — todo lo que tiene un costo (dinero o tiempo de equipo). Un equipo que dedica 100% de su tiempo a canales probados y 0% a explorar nuevos tiene el mismo problema de fragilidad que si lo hiciera solo con paid.
Referencias y bibliografía.
Schmidt, E. & Rosenberg, J. (2014). How Google Works. Grand Central Publishing.
March, J. G. (1991). "Exploration and Exploitation in Organizational Learning." Organization Science, 2(1), 71–87.
Lenskold, J. D. (2003). Marketing ROI: The Path to Campaign, Customer, and Corporate Profitability. McGraw-Hill.
Rust, R. T., Lemon, K. N. & Zeithaml, V. A. (2004). "Return on Marketing." Journal of Marketing, 68(1), 109–127.
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