CAC: cómo calcular y optimizar el costo de adquisición de clientes

Conseguir nuevos clientes no es gratis. Cada clic, cada campaña, cada reunión, cada herramienta suma. El CAC —Costo de Adquisición de Clientes— es la métrica que te muestra cuánta inversión necesitás para lograr una conversión real. Y no solo sirve para medir: bien usado, te ayuda a tomar decisiones más inteligentes, ajustar tu estrategia y escalar sin fundirte en el intento.

¿Qué es el CAC?

El CAC es el costo promedio que tiene tu negocio para transformar a un prospecto en cliente.

Se calcula así:

CAC = Inversión total en marketing y ventas / Número de nuevos clientes adquiridos

Ejemplo simple:
Si invertiste $10.000 y obtuviste 100 clientes, tu CAC es $100.

Pero ojo: no se trata solo de campañas. El cálculo debe incluir todos los costos relacionados a la captación, como:

Publicidad (Meta Ads, Google Ads, TikTok Ads)
Sueldos del equipo de marketing y ventas
Plataformas de automatización y CRM
Producción de contenido, promociones, eventos
Cuanto más completo el cálculo, más útil la métrica.

¿Por qué es clave controlar el CAC?

Porque te dice si tu negocio es sostenible.

Un CAC demasiado alto puede comerse todo tu margen, o incluso generar pérdida. Por eso, el dato no se analiza solo: se compara con el LTV (Lifetime Value), que representa el ingreso promedio que te deja un cliente a lo largo del tiempo.

¿La relación ideal?
LTV ≥ 3 x CAC

Si cada cliente te cuesta $100 y te deja $300 o más, estás en zona saludable.

Si te deja $110… tenés un problema.

Estrategias para reducir el CAC sin bajar calidad
Reducir el CAC no es cuestión de cortar presupuesto. Es optimizar la eficiencia de tu sistema de adquisición.

1. Segmentá mejor tus campañas
No le hables a todo el mundo. Ajustá los públicos en Ads para llegar a quienes realmente pueden necesitar lo que ofrecés.

Usá audiencias personalizadas
Excluí segmentos irrelevantes
Testeá creatividades que apunten a distintos perfiles
Un lead barato que nunca convierte es el más caro de todos.

2. Mejorá la conversión de tu sitio
¿Llegan, pero no compran? Ahí se te va el presupuesto.

Revisá:

Velocidad de carga (ideal: menos de 3 segundos)
Claridad de los CTA (llamados a la acción)
Formularios breves, sin fricción
Pruebas sociales: testimonios, logos, casos reales
El CAC no solo baja con tráfico: baja cuando el tráfico convierte.

3. Automatizá el seguimiento
No todos los leads están listos para comprar hoy.
¿Los dejás ir?

Capturá sus datos con un lead magnet y nutrilos con automatizaciones:

Email marketing con contenido útil
Secuencias para reactivar leads dormidos
Chatbots con guías, ofertas o preguntas frecuentes
El CAC baja cuando no tenés que volver a pagar por el mismo contacto.

4. Fidelizá: que un cliente traiga a otro
Retener y activar clientes existentes es mucho más barato que salir a buscar nuevos.

Programas de referidos con incentivos claros
Recompensas por recompra o upgrade
Contenido postventa: tutoriales, tips, acompañamiento
Un cliente feliz es tu mejor vendedor. Y además, ya lo tenés en la base.

5. Revisá tu embudo completo
No todos los problemas están en Ads. A veces el CAC sube por:

Leads irrelevantes
Página de ventas poco persuasiva
Seguimiento comercial ineficiente
Auditá cada etapa y preguntate:
¿Dónde se están cayendo los mejores contactos?

Una mejora en la conversión de cierre puede reducir el CAC sin tocar el presupuesto.

Medir, analizar, optimizar
El CAC no es una métrica para ver una vez al mes. Es una brújula.

Medila por canal
Comparala por segmento de cliente
Analizala a lo largo del tiempo
Y sobre todo: usala para decidir.

Si un canal te trae leads baratos que no compran, no sirve.
Si otro canal es más caro, pero convierte mejor, vale más la pena.

El CAC no se trata de gastar menos. Se trata de gastar mejor.

Referencias

• Kotler, Philip & Keller, Kevin (2016). Marketing Management. Pearson.
• Ries, Eric (2011). The Lean Startup. Crown Publishing Group.
• HubSpot (2023). "What is Customer Acquisition Cost (CAC) and How to Calculate It".
• ProfitWell (2022). "CAC Explained: Formula, Benchmarks & How to Improve".