AIDA: ordenar la comunicación desde la atención hasta la acción

Qué es (y por qué sigue siendo útil)

AIDA parte de una secuencia lógica: primero captar la atención, luego sostener el interés, activar el deseo (relevancia y valor) y, finalmente, facilitar la acción. Su vigencia no está en la literalidad de las siglas sino en la disciplina de no pedirle al contenido lo que el contexto aún no habilita. En entornos saturados, esta arquitectura ayuda a alinear mensaje, formato y objetivo de la pieza.

Qué problema resuelve

• Enfoque por etapa: evita pedir “clic y compra” cuando la audiencia recién te conoce.
• Consistencia: alinea promesas y pruebas a lo largo del recorrido (ver 7P y 4P).
• Medición clara: facilita atribuir métricas a cada momento del mensaje (de vistas y scroll a CTR y conversión).

Las cuatro etapas, en clave ejecutiva

Atención

Interrumpir patrones y ser legible. Señales de categoría, beneficio o problema con claridad inmediata. En redes, la primera línea y los primeros segundos definen el destino de la pieza (ver SEO multiplataforma).

Interés

Profundizar con relevancia. Mostrar por qué debería importarle a esa persona. Se apoya en comprensión del cliente (personas) y en encastre problema–solución (Value Proposition Canvas).

Deseo

Transformar interés en preferencia. Pruebas, evidencias y disminución de riesgo: testimonios y reseñas, casos, garantías, demostraciones. La narrativa importa (ver storytelling).

Acción

Hacer simple el paso siguiente. Llamados claros, fricción baja, coherencia entre promesa y página/embudo. Si la experiencia no acompaña, el modelo no convierte.

AIDA no es el funnel (y cómo se complementan)

El funnel describe etapas del recorrido de usuario; AIDA estructura el mensaje dentro de una pieza o secuencia de piezas. Podés tener contenidos TOFU con foco en Atención, piezas MOFU para Interés/Deseo y activos BOFU para Acción. El encastre con el embudo es lo que vuelve medible el aporte de la comunicación.

Conexiones con tu estrategia

• Posicionamiento: el contenido de Interés/Deseo debe reforzar tu territorio (ver posicionamiento y mapa perceptual).
• Plan: distribuí objetivos de AIDA en programas y canales del plan de marketing.
• Canales: elegí dónde jugar con intención (ver canales correctos).

Buenas prácticas

• Una intención por pieza: si la pieza busca Atención, medí alcance/retención; si busca Acción, optimizá conversión.
• Señales de valor antes que adjetivos: beneficios específicos y pruebas creíbles.
• Consistencia visual y verbal: continuidad entre anuncio, landing y entrega (ver Evidencia física en 7P).
• Ciclos de prueba: hipótesis por etapa y aprendizaje contínuo (ver pruebas en marketing).

Errores frecuentes

• Saltear etapas: pedir compra cuando todavía no hay relevancia construida.
• Mensajes genéricos: “de todo para todos”; diluye Interés y Deseo (ver público y foco).
• Fricción en la acción: CTAs poco claros o experiencias confusas en la conversión.
• Medir todo por igual: comparar alcance con conversión en la misma escala desordena decisiones.

Variantes y relación con otros modelos

Existen variantes como AIDCA (incluye Convicción) o AIDAS (incluye Satisfacción poscompra). También modelos de efectos jerárquicos (Lavidge–Steiner) y marcos de objetivos de comunicación como DACMAR. No se trata de “elegir el único correcto”, sino de usar el que mejor ordene tus decisiones y métricas.

Métricas sugeridas por etapa

• Atención: impresiones cualificadas, retención de los primeros segundos, view-through rate.
• Interés: tiempo en pieza/landing, scroll depth, clics en elementos informativos.
• Deseo: add-to-cart, descargas, solicitudes de demo, respuestas a prueba social.
• Acción: CTR del CTA, tasa de conversión, costo por acción, calidad del lead.

Cuándo revisar tu enfoque AIDA

• Al cambiar de segmento o propuesta (VPC).
• Cuando tus métricas se estancan en una etapa específica del funnel.
• Ante señales de cambio de contexto (PESTEL) o estructura competitiva (Porter).

Referencias

• Lewis, E. St. Elmo (1898). Primeras formulaciones del recorrido Atención–Interés–Deseo–Acción.
• Strong, E. K. (1925). “Theories of Selling”. Journal of Applied Psychology.
• Lavidge, R. & Steiner, G. (1961). “A Model for Predictive Measurements of Advertising Effectiveness”. Journal of Marketing.
• Colley, R. H. (1961). Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results (DAGMAR). Association of National Advertisers.
• Kotler, P. & Keller, K. (2016). Dirección de Marketing. Pearson.