Propuesta de valor: cómo definir por qué deberían elegirte a vos

En un mercado donde todos dicen que son "líderes", "innovadores" o "comprometidos con el cliente", lo que realmente hace la diferencia es tener una propuesta de valor clara, relevante y única. Una que no suene genérica. Una que no necesite explicación. Una que, en segundos, deje en claro qué hacés, para quién, y por qué eso importa. Porque si vos no sabés explicarlo, ¿por qué alguien más debería entenderlo?

¿Qué es una propuesta de valor?

La propuesta de valor es la promesa central que hace tu marca a su público.

Es esa frase que responde tres preguntas fundamentales:

1. ¿Qué ofrecés?

2. ¿Por qué es relevante para tu cliente?

3. ¿Qué te hace distinto (y mejor) que otros que ofrecen lo mismo?

Dicho simple: es el porqué alguien debería elegirte a vos y no a la competencia.

Y no es un eslogan, ni una frase de misión, ni una descripción de producto. Es el corazón de tu estrategia de posicionamiento.

¿Por qué es tan importante tenerla bien definida?

Porque la propuesta de valor:

• Capta atención en segundos

• Ordena tu mensaje comercial

• Conecta emocionalmente con tu audiencia

• Guía tu comunicación en todos los canales

• Refuerza tu diferencial competitivo

Una marca sin propuesta de valor clara se diluye, se confunde o simplemente se ignora.

Los 3 elementos clave de una propuesta de valor poderosa

Toda propuesta de valor efectiva cumple con tres condiciones básicas:

1. Relevancia

Responde a un problema real, a una necesidad concreta de tu público.
Muestra que entendés qué le pasa y cómo podés ayudar.

2. Claridad

Debe poder leerse, entenderse y recordarse en pocos segundos.
Sin tecnicismos. Sin rodeos. Sin frases vacías.

3. Diferenciación

No puede sonar igual que la de tus competidores.
Tiene que mostrar qué hacés distinto, mejor o de forma única.

Si falta alguno de estos tres, tu propuesta se vuelve débil.

Cómo construir una propuesta de valor potente

No hay fórmula mágica, pero sí pasos claros que podés seguir:

1. Identificá el problema que resolvés

No empieces hablando de tu producto.
Escuchá primero a tus clientes. ¿Qué les duele? ¿Qué los frustra? ¿Qué buscan?

2. Definí cómo lo resolvés (y por qué lo hacés mejor)

Mostrá tu enfoque. Tu diferencial. El resultado concreto.
No digas "somos los mejores". Mostrá por qué sos mejor.

3. Escribilo en una frase simple y memorable

Una buena propuesta de valor es clara como un titular y fuerte como una promesa.

Algunos ejemplos reales:

• Slack: "Hace que el trabajo en equipo sea más sencillo, productivo y placentero."

• Notion: "La forma más fácil de organizar tu trabajo y tu vida."

• Airbnb: "Alojate donde quieras, como si vivieras ahí."

Son simples. Pero no son simples por accidente.

4. Testeala con personas reales

No te enamores de tu frase si nadie la entiende.
Probala, ajustala, volvé a escribirla. Hasta que suene como verdad, no como marketing.

Errores comunes al definir una propuesta de valor

• Hablar solo de vos: "Ofrecemos excelencia, innovación y liderazgo."
  ¿Y el cliente dónde está?

• Ser genérico: "El mejor servicio al mejor precio."
  ¿Qué marca no dice eso?

• No mostrar diferencia: Si tu propuesta aplica igual a tus competidores, es una descripción, no un diferencial.

• Querer decir todo: Una buena propuesta de valor enfoca, no acumula. Elegí lo que realmente importa.

Una buena propuesta de valor cambia tu marca

No porque "suene bien", sino porque ordena tu estrategia y afila tu mensaje.

Es el punto de partida para:

• diseñar campañas más efectivas

• mejorar tu sitio web

• escribir textos que conviertan

• y sobre todo, ser percibido con claridad en un mar de marcas confusas.

Referencias

• Osterwalder, Alexander & Pigneur, Yves (2014). Value Proposition Design. Wiley.
• Kotler, Philip & Keller, Kevin (2016). Marketing Management. Pearson.
• Harvard Business Review (2020). "How to Craft a Strong Value Proposition".
• Strategyzer (2023). "What Is a Value Proposition?". strategyzer.com