Estudio de mercado: el paso que casi nadie hace bien

Todo el mundo habla de la importancia de "conocer el mercado". Pero cuando rascás un poco, te das cuenta de que la mayoría de las decisiones de marca se siguen tomando con intuiciones, opiniones internas o, peor, "lo que está haciendo la competencia". Eso no es hacer un estudio de mercado. Es asumir cosas y disfrazarlas de estrategia. Saber que necesitás un estudio de mercado es apenas el primer paso. La diferencia real la hace cómo lo ejecutás y qué decisiones tomás con eso.

El problema de los "estudios" que son un copy-paste de Google

Hay empresas que dicen haber hecho un estudio de mercado y lo único que tienen es una planilla con estadísticas de Statista 2021 y un par de búsquedas en Google Trends. O peor, una presentación con gráficos bonitos pero sin ningún análisis real detrás.

Un buen estudio de mercado no es recopilar datos sueltos. Es formular una hipótesis, validarla con información confiable y traducir eso en decisiones concretas.

Si no hay insights accionables, lo que tenés no es un estudio. Es una recopilación de datos decorativa.

¿Qué deberías estar analizando en serio?

Antes de pedirle a tu equipo que "haga un benchmarking" o "levante data del público", hacete estas preguntas:

• ¿Para qué quiero hacer este estudio? ¿Cuál es la pregunta estratégica que necesito responder?

• ¿Qué decisiones van a depender de esta investigación?

• ¿Qué presupuesto, tiempo y herramientas tengo para hacerlo bien?

Porque si no sabés qué querés resolver, el estudio se convierte en una excusa para no decidir.

Una marca que se toma en serio este proceso define objetivos claros: validar una idea de producto, rediseñar su comunicación, entender por qué baja la conversión o incluso anticipar movimientos del mercado.

Todo lo demás es ruido.

No se trata de encuestar por encuestar

Hacer una encuesta con Google Forms y mandarla por WhatsApp no es "escuchar al cliente".

El valor está en saber a quién preguntás, qué le preguntás y cómo interpretás lo que te responde.

Y muchas veces, lo más revelador no está en lo que el cliente dice, sino en lo que no dice. O en cómo lo dice. Por eso, más allá de encuestas, entrevistar en profundidad o hacer pequeños focus groups puede abrirte los ojos.

Hay cosas que una tabla de Excel jamás te va a contar si no sabés leer entre líneas.

La competencia como espejo (pero no como guía ciega)

Mirar a la competencia es clave, sí. Pero no para copiar lo que hace, sino para entender cómo piensa, a quién le habla, en qué se apoya y dónde falla.

El FODA que hacés de tus competidores no sirve si lo usás solo para decir "nuestro diferencial es que damos un mejor servicio". Eso lo dicen todos.

Buscá sus puntos ciegos, sus promesas vacías, sus estrategias repetidas. Ahí están las oportunidades.

Segmentar no es inventar "clientes ideales" de la nada

Otra trampa común: hacer buyer personas imaginarios con nombres tipo "Juan, 34 años, techie, fan del café y de la eficiencia".

Todo bien con darle nombre a tu segmento, pero si tu segmentación no surge de datos reales, es una caricatura simpática que no sirve para nada.

Segmentar bien es detectar patrones de comportamiento, motivaciones, puntos de dolor. Es entender cómo eligen, cómo compran, por qué abandonan.

Y sí, podés arrancar con lo básico (edad, género, ubicación), pero si no llegás al por qué profundo de sus decisiones, te vas a quedar en la superficie.

De los datos a la acción (y no al olvido)

Acá es donde la mayoría tropieza: tienen los datos pero no hacen nada relevante con ellos.

Un estudio de mercado no es un informe para archivar. Es una herramienta para diseñar estrategias: cambiar tu pricing, ajustar la propuesta de valor, redefinir los canales de venta, mejorar la experiencia.

Y si no hay plan de acción, fue al pedo.

Medir, iterar, ajustar

Los mejores estudios de mercado no son perfectos. Son útiles.

Y lo son porque se revisan, se complementan, se ajustan al contexto. Porque el mercado cambia. Las personas cambian. Tus competidores también.

Si hacés un estudio cada 3 años como si fuera el censo, no esperes que te ayude a anticipar nada.

Hacer un buen estudio de mercado no es lujo. Es responsabilidad.

Sobre todo si estás liderando un proyecto, emprendimiento o marca que quiere crecer en serio. Porque sin datos, sin análisis y sin estrategia, lo que hacés es jugar a las adivinanzas con plata ajena.

Y en un entorno donde cada peso cuenta, y cada cliente es difícil de ganar, no podés darte el lujo de no entender bien a quién le hablás, qué necesita y qué lo mueve.

No se trata de tener un informe de 40 páginas.

Se trata de tener claridad para decidir.