Estudio de mercado: la base para tomar decisiones estratégicas con fundamentos

En marketing, pocas herramientas tienen tanto peso como el estudio de mercado. No es solo un informe con datos. Es una herramienta de diagnóstico, una brújula estratégica y una fuente de verdad que permite reducir la incertidumbre. Tal como afirman Kotler y Armstrong, el estudio de mercado es la base que permite a las empresas conocer y anticipar el comportamiento del consumidor, detectar oportunidades y reducir el margen de error en sus decisiones.

¿Qué es un estudio de mercado?

Un estudio de mercado es el proceso sistemático de recolección, análisis e interpretación de información relevante sobre el entorno donde opera (o planea operar) una marca. Su alcance es amplio y abarca distintas dimensiones:

• Demanda y comportamiento del consumidor: permite identificar quién es tu cliente potencial, cuáles son sus necesidades, qué valora y cómo toma decisiones.
• Competencia: analiza el posicionamiento, fortalezas, debilidades y estrategias de las marcas que ofrecen productos o servicios similares.
• Tendencias y oportunidades: detecta cambios sociales, tecnológicos, económicos o culturales que puedan abrir nuevos espacios para la innovación o diferenciación.
• Entorno general: incorpora variables macroeconómicas, normativas y contextuales que pueden afectar tu actividad.

Según Malhotra, un estudio de mercado bien diseñado permite transformar datos dispersos en información útil y, sobre todo, en insights accionables que guían la toma de decisiones.

¿Por qué es clave hacer un estudio de mercado?

La relevancia del estudio de mercado no es teórica: impacta directamente en la eficacia de tu estrategia.

• Reducción de riesgos: al entender de antemano los posibles obstáculos, minimizás errores estratégicos y operativos.
• Optimización de recursos: te ayuda a enfocar tiempo y presupuesto en los segmentos con mayor potencial.
• Diferenciación estratégica: revela oportunidades para posicionarte con propuestas únicas, evitando copiar lo que ya existe.
• Toma de decisiones con base real: reemplaza la intuición con información validada, lo que eleva la calidad de las decisiones en áreas clave como comunicación, pricing o desarrollo de productos.

Para Peter Drucker, una decisión empresarial sin conocimiento del mercado es, en el fondo, un acto de especulación. La investigación de mercado convierte esa especulación en diagnóstico.

Métodos para realizar un estudio de mercado

Existen dos tipos principales de información que podés utilizar en tu estudio:

• Información primaria: es la que obtenés directamente a través de encuestas, entrevistas, focus groups o formularios. Es personalizada, actual y responde a las preguntas específicas que necesitás responder.
• Información secundaria: se obtiene de fuentes ya existentes como estadísticas oficiales, informes sectoriales, papers académicos o datos públicos. Permite contextualizar y enriquecer la información primaria.

La clave está en combinar ambas. Como sugieren Churchill y Iacobucci, la integración de datos primarios y secundarios aumenta la profundidad y confiabilidad del estudio, especialmente en mercados complejos o en transformación.

Realizar un estudio de mercado no es una formalidad ni un lujo para grandes empresas. Es una herramienta fundamental para cualquier negocio que quiera tomar decisiones informadas, reducir incertidumbre y construir estrategias con sustento. En un entorno cambiante, donde la competencia es cada vez más dinámica, conocer el terreno es una ventaja real. Porque como dice el clásico principio del marketing estratégico: "no se puede construir una buena solución sin entender el problema real."

Referencias

• Kotler, P., & Armstrong, G. (2017). Fundamentos de marketing (12.ª ed.). Pearson Educación.
• Malhotra, N. K. (2010). Marketing Research: An Applied Orientation (6th ed.). Pearson.
• Churchill, G. A., & Iacobucci, D. (2010). Marketing Research: Methodological Foundations (10th ed.). Cengage Learning.
• Drucker, P. F. (1999). Management Challenges for the 21st Century. Harper Business.